自動化設備釆購的禁忌

上海歐贊自動化設備有限公司專注于解決生產自動化問題高技術智能裝備制造公司，業務全面覆蓋視覺檢測、生產線、機器人、上下料碼垛、焊接、包裝、組裝、分揀,點膠,涂膠等非標裝配自動化，醫療設備裝配自動化,自動化非標，智能裝配自動化非標，零部件裝配自動化，軍工產品裝配自動化，醫療器械自動組裝，裝配自動化生產線，航空航天產品自動化領域。專業從事高端智能成套裝備研發工廠與自動化整集成和工業機器人成熟運用專注智能制造自動化裝備，以技術創新為核心，努力為客戶提供**競爭力的產品和服務。前言：很多人將機械設計想象成“搭樂高積木”、當成“游戲里面的建筑”，似乎學會了3D繪圖軟件就可以完成所謂的設計了。這個想法當危險！這種想法會帶著采購以及很多自動化設備的同行“乘著豪華轎車卻過著腐朽的木板橋”，隨時有翻車的危險。

采購們正向思考提出要求好比“導數”那么容易，但是實際的機械系統設計堪比“積分”那么復雜。

一個好的機械方案必須克服諸多風險和難點，進行諸多的科學實驗驗證和嚴謹的數學計算考核，并且在此基礎上進行合理而不繁瑣的設計，過關斬將，才能算完成了**步------設計。

作為一個沒有風險、穩穩掌控進程的采購者，您必須**慧眼----和找對象一樣，了解后才能找到你真正想要：

一、非標自動化設備對于機械設計的要求：

1.   變形。所有的材料都不是剛性的，微觀上只能稱謂“橡膠”彈性體。受了力以后都在變形、壓縮、拉長、彎曲、扭曲、晃動、偏移、受沖擊震蕩。

2.   零件偏差。所有制造出來的零件精度都不是完美的，與理想相比都有偏差的。所以一個好的設計，設計師必須熟悉零件加工工藝。每一種加工工藝的精度都是有限的，每一種零件加工工藝精度都必須“盡可能充分利用”，否則機器精度就是一句“空話”。

3.   晃動間隙。所有的間隙、過渡配合都是有間隙的，在很多環境下，間隙都在放大。在間隙問題上，再好的標準件都無法避免，只能說是偏小。不過偏小的代價就是成本高。

4.   組裝誤差。

a)   所有的組裝都會存在和理想位置的偏移誤差。

b)   現在許多人將組裝看作“擰螺絲”，多么低級！

c)   為什么“日本三菱慢走絲”等精密設備在組裝的時候要“綁定”很多個儀表去測量、去校準呢？他們不一樣用了很好的日本的絲桿、滑軌等高精度標準件嗎？

d)   精確組裝好比“校準一把狙擊槍到1環”，由于受到測量儀器、許可空間、調節幅度、組裝者技術水平的影響，要校準到一定的精確目標是很難的，有時甚至都無法調出來。有時即使調出來了，由于受到不正常的撞擊以后，位置又偏了。像這種情況必須增加措施保護。在電子行業也會碰到類似的問題，主功能電路不多，但是為了維持主功能電路的性能，往往會增加很多外圍配套、保護、隔離電路，使得整個系統相當復雜，但是往往必須要配備。

5.   連接松動。僅僅鎖螺絲型的機械連接，在運動中受到來回的作用力以后，必定會出現螺絲松動，也就是導致位置偏移。

6.   傳動的選擇。所有機械傳動都受到原理、制作條件、使用條件的限制，傳動精度都只能達到一定范圍，需要謹慎選擇，一旦選擇錯誤就等于設計失敗。

a)   力在變化、扭矩在變化、移動速度在變化、轉速在變化……

b)   力太大或者太小、扭矩太大或者太小、移動速度太大或者太小、轉速太大或者太小、電機動力太大或者太小、需要調節的但是調節范圍不匹配。。。。

c)   空間的沖突撞擊、干涉，調節與修理部方便，換零件不方便。。。

d)   輸出的力、速度、扭矩的浮動精度是否達到計劃要求。。。。。。

e)   機構的承受能力與壽命。受到了計劃中的力、速度、摩擦，與計劃外但必須承受的彎矩、摩擦、沖擊以后的有效精度與壽命。

f)   產生了討厭的彎矩、卡死、變形、振動、晃動、噪音、溫度、潤滑劑揮發、人工傷事故的風險、其他必須附加的條件。。。。。。

7.   模塊標準件的選擇與布局：

a)   有的工程師和積木一樣搭機械模塊，這是機械設計的“大忌”。搭得越多，精度越差，剛性也越差，間隙越大，越容易抖動！甚至你根本無法控制。

b)   由于受到當今材料和制造工藝的局限性，為了滿足比較高的要求，必須設計復合功能的機構，才能得以獲得很好的要求。在一些德國等發達國家的機械設計上往往存在這種“經典”的設計，能夠在有限的材料和制造工藝的約束條件下，發揮**的優勢。這也是一臺設備能不能成功的關鍵原因，很可惜只有極少工程師有這個水平，特別在中國！

c)   感言：也很可惜，很多采購人員不懂，只知道講“配置了多少模塊”。不是以技術來判定機器的價值，只是以多少東西為判定機器的價值。或許只是告訴“領導”我買了很多東西?好用嗎？不知道呢！是不是“領導”也只是懂得品酒品咖啡品雪茄呢？

8.   故障率。

a)   很多人一直認為:“配置高，性能就好”,但是非標自動化不是組裝電腦！電腦有公共通訊協議，即插即用！而機械就不是！設計不合理，等于將“昂貴的坦克引擎”裝在“二輪板車”上，您說性能如何？

b)   越是復雜的機構與設計不合理，故障概率越高，好的機械結構必須精簡。

c)   非標設備的故障率是一個沒有參數的“指標”，只能結構相比較更好，故障肯定相對比較少，沒有絕對值！即使給得出來，也是一個“估值”，或者說是一個計劃目標值。在設計師水平不同的條件下，此“估值”有太多的水分和不確定性。

d)   在樣機沒有出來之前，一切“指標參數都是空談”！非標機器有別于于“多代化汽車類的標準機器”，標準機器設備才能夠取得各種“指標參數”。

9.   既要機械性能，還兼顧與“產品的制作工藝”的匹配程度：

a)   機械性能：在受力、長期受磨損、沖擊振動下，還能保持計劃應該有的剛性、軌跡精度、小的間隙晃動量、位置沒有松動飄移；

b)   與產品的制作工藝相匹配的程度：利用機械動作，達到“產品工藝制程”的目的，但是任何機械結構都不是完全與您要的“產品制程”完全匹配的，機械設備在產品的制作中起到“工具”的效果。

i.   事實上每一種工具都有他本身匹配的缺陷：比如一把好（鋒利）的木器雕刻刀，在使用的時候，必定會造成不小心割傷人皮膚的缺陷。

ii. 由于“產品制程工藝”非常廣泛，又有幾個機械設計師知道？又有幾個設計師能夠“深深地理解和參透”這些工藝？如果不“理解更不能參透”怎么能設計出與產品的制作工藝相匹配的機器呢？

10. 對于一些物理量的分析和實現：

a)   物理的分析與實現需要具有機械知識和電氣軟件知識綜合都能的人才能做到。可惜這兩個“職業”沒有人都會。

b)   很多人認為機械運動是個簡單的過程。曾經接觸的一個高管，快50歲了，有些“豐富的機械經驗”。開口引進了德國某某品牌的機器，兩三百萬。。。。。他其中的一個小小的要求：“你只要給它一個恒定的力，錘子一樣敲一下就可以了，把錘子敲的力顯示出來看得見”！聽聽多么“簡單”?但是各位知道嗎？錘子沖擊力不是恒定的，是條變化的曲線！這么快的瞬間，顯示得出來給你眼睛看見？來得及顯示？您看哪一個點呢？

c)   每個人手里都有一個高科技：Iphone 手機!使用者能夠代表設計者一樣高水平嗎？

d)   我也舉個簡單例子：你們知道手運動有幾種最基本的模式嗎？趨向恒力，趨向終點位置，趨向軌跡，趨向恒速；那既然有恒的，那必然還有變的，還有復合的。還有誤差和振動指標，簡單嗎？這個就是我們身體上跟了我們那么多年的雙手，居然我們自己還沒有了解他？這個就是中國機器人一直造不好的原因。

11. 非標自動化的集成難度。

a)   集成的非標自動化生產設備（把各種不同“產品制造工藝”的單工位設備集成為一臺大的綜合功能設備）上，其難度好比把世界各地的植物種到同一塊田中那么難！因為每一個單工位生產設備的作業條件都不是一樣的，就好比每一棵植物的成活條件都不是一樣的。

b)   集成的難點：產品的初始空間狀態、作業空間狀態、完成空間狀態、作業功能順序、換位煉膠、換位連接時候的狀態精度保持；機構之間的空間占用沖突，工作條件沖突。

c)   工藝工作條件沖突：有的需要加溫，有的需要冷卻，有的需要噴霧、有的需要干燥，由于靠得太近，影響無法徹底隔斷；有的影響傳感器的性能和排布；由于加熱等存在，影響電線、氣管的經過，電機散熱不好導致燒毀；由于液體的存在，影響電線、電機的短路、傳感器信號采集錯誤；由于力的存在，機械變形影響其他工位。由于需要特殊性能，材料有時候滿足了主要條件，但是滿足不了輔助條件，還有壽命。

12. 三維模型糾錯（修改進化），根據計算或實際狀況，修改15次以上才能成功。如果三維模型不能反復修改、不測試也不會理論計算，那失敗早注定了！

二、非標自動化設備對于機械設計師的要求：

a)   有很多設計師都會拿著某些電子圖檔和你講這是他以前設計的項目，好像很高大上。且不說私自“復制原單位知識產權財產”這樣的行為人品怎么樣，真的是他設計的嗎？這個項目真的能用嗎？

b)   有很多設計師也會拿著在“某某大公司”上班的經歷說自己很厲害，真的很厲害嗎？因為大型企業里面的工程師在專機對應是能力是可以的，因為他幾乎天天在面對和調節這些設備；但在非標設備開發上面怎么可能積累很多的技術？大型非標設備設計根本不可能，因為哪個生產型的企業里面有很多的測試設備供非標測試使用？即使有，他們也不會去做測試。一般他們都很“注重生活品質”，怎么可能那么拼？一臺好的設備，不是靠坐空調底下舒服的辦公室內看著手機搜著網絡完成的！

c)   不管頭上頂著多大的光環，中國不缺能說會道的耍嘴皮子的，只缺默默埋頭做事情的。

d)   非標自動化設備對于機械設計師的一般要求是兢兢業業14年，滿足要求的寥寥無幾，現狀是“自行車都不會修的人在設計非標設備”：

①　2年的零件制作經驗：知道零件是怎么做出來的，才能把每一種零件加工工藝精度得到“盡可能充分利用”，這叫有限的條件，做**的事情。否則機器精度就是一句“空話”！

②　1年維修各種機械設備的經驗，越豐富越好。

③　2年的三維軟件“駕馭”能力；必須對三維設計軟件非常熟練，能夠快速地完成三維模型反向設計、反復地快速修改、出具工程圖、選擇合理公差、選擇合理材料以及相關熱處理和表面處理。

④　3年對于機械結構與“產品的制程工藝”的匹配程度的測試，這個項目需要工程師對于各種“產品的制程工藝”“深深理解并且參透”？由于“產品制程工藝”非常廣泛，又有幾個機械設計師知道？又有幾個設計師能夠“深深地理解和參透”這些工藝？如果不“理解更不能參透”怎么能設計出與產品的制作工藝相匹配的機器呢？

⑤　2年機械風險環節進行校驗：也就是理論力學、材料力學、機械傳動的校驗。一般來說，現在目前市場上，即使干了機械設計30年的工程師都未必會去“校驗計算”！因為太麻煩、或者根本不會、都“還給老師了”！即使會的，校驗一個小小的“彈性計算”，就花了一天，那么一臺設備那么多項目，光研發不就需要“一年”？市場要求根本不允許！

⑥　1年的對于電機的性能，傳感器的性能、加熱性能、制冷性能、測量傳感器性能。。。。。。等等的充分的了解，只能知道能不能完成計劃的要求。這些光靠電氣工程師是無法完成的。這些需要花大量的時間和精力去查閱資料。

⑦　2年組裝與調試機器的能力。組裝機器不是簡單地“擰螺絲”！很多精度除了零件的設計與加工精度，還是需要靠組裝“調”出來的！“日本三菱慢走絲”等精密設備在組裝的時候要“綁定”很多個儀表去測量、去校準呢？他們不一樣用了很好的日本的絲桿、滑軌等高精度標準件嗎？如果他們沒有這些經驗，將導致任何高級“組裝師”都無法調試出來，因為他沒有給后面的調試提供“必要許可條件”！

⑧　1年對于不同“產品工藝制程參量”分析與調節經驗：有的時候影響“產品品質”的，有多大5個以上的參量在影響，好像一樣“多元函數”，那么調節的時候哪個是主要的呢？哪個是次要的？哪個是**階層的？哪個是第二、第三階層的？有沒有調節的范圍？到底多少合適呢？這些都要設計師去“考慮的”。有的時候沒有樣機的存在，都無法獲取這些參量的主次、先后、多少？還有合適的調節范圍和精度。譬如：實際需要5N的壓力，那么你提供的調節范圍是0~10N比較合適，0~100N就不合適，因為0~100N的范圍就會和“收音機的頻道”一樣，很難調出來。但是您不實機測試，您怎么知道是5N呢？不是15N呢？所以這種環境需要能夠同時匹配0~10N和0~100N兩種調節方式以供切換選擇。

三、非標自動化設備對于電氣工程師的要求：

a.   必須對于傳感器和各種控制模塊的性能“理解透徹”！

b.   對于布線要求要非常透徹。很多人只對“整齊”關注，其實布線里面有太多學問。有很多電氣工程師都只會“簡單布線”，最后導致伺服電機信號、傳感器器的數據采集嚴重失真，那么最后的機械性能當然大幅下降。而且要會查找問題，和解決問題。不能徹底解決的問題，也要把影響壓縮到可以接受范圍。

c.   必須和機械設計師一樣，對于“產品的制程工藝”非常理解深刻，知道哪些是封閉循環，哪些是鏈接循環？哪個是先，哪個是后？采集哪些信號不會出現BOG？哪些參量需要設置為可變調節參量？哪個是主要的呢？哪個是次要的？哪個是**階層的？哪個是第二、第三階層的？有沒有調節的范圍？到底多少合適呢？這些都要電氣工程師配合機械設計師去“考慮的”。

d.   由于電氣配線和軟件，每個電氣工程師的習慣都不同，這就造成了這個設備的調試與維護只能由這個工程師去做，如果第二個電氣工程師接手，理同之前電氣工程師的配線與軟件，其難度超過重新寫程序。鑒于人才流動實際頻繁狀況，將給企業帶來“災難”，設備的供應方和采購方將“同時受災”！

e.   工程師不但要會數據采集、技術、PID輸出等，還有會解決干擾失真。解決干擾失真是很需要經驗和各種知識的，比正常做難多了。

f.   對于一些有“智能工廠”要求，需要數據“共享”。這樣電氣工程師還必須熟練“串口通信”并且構建串口網；大一點的設置CC-LINGK網絡；再大一點的構建“ENET以太網”，這三種網絡的設置和編程規劃都不是一樣的。這是一般市場上電氣工程師做不到的。因為學會這些不但要把光一種品牌就需要把高80厘米的書本疊“啃爛”，而且要有實際的設備去驗證。這些都是要自學的，因為（680/天的學費+上海的住宿費）想必沒有人能夠承擔得起的。一般人沒有這種耐心、恒心，而且還需要實物條件的去驗證，這些東西都要花不少錢才能夠建立。能夠做到的電氣工程師一般都是高薪。如果遇到不同品牌的模塊，更是難上加難。誰愿意花大量的時間去學習和驗證呢？

g.   特別提示：需要對已經存在的自動化設備聯網改造是很難的！因為每個品牌的模塊規范都不是一樣的，通過其他工程師編輯以后，每一個“寄存器”里面的數據含義都不是一樣的。就和您去陌生教室找陌生人一樣：您即使知道對方名字，他不回答您一樣找不到。就算你拿**字，他臉上寫著代碼，您一樣無法確認哪個是哪個啊。

h.   有的人要問，他們水平不夠，研究生一定可以了！錯！大學里學的都是基礎VB、C++、還有PLC籠統的基礎程序，要想做好一個設備，現在大學里部分教授都無法勝任！他的優勢在于基礎教學，做項目他就不行！做項目必須要經過不斷地實際項目實施和成功完成！有部分行，因為他們參與了實際項目開發和問題的解決！

i.   也有的人要問，他們水平不夠，留學生一定可以了！錯！留學生比國內大學生實際能力要強，因為國外上課時基于實際小項目的。但是要做好一個項目，還得看他有沒有經過實際項目成功的磨練！因為基于VB、C++的后代軟件分支很多，學習那么多，關鍵在于時間和精力的投入，這里的學習量不是一點點，與在哪里學的沒有絕對的關系！至于出國“混名聲”的“海龜”就算了吧。

四、非標自動化設備對于“供應商”企業的管理要求。企業必須對于機械設計師和電氣工程師進行嚴格管理，一般企業都存在如下問題：

a.   有人說，企業執行ISO9000體系不就可以了嗎？果斷地回答：不行！因為人才流動太頻繁，監管者技術水平通常有限，非標自動化設備也算是個跨行業的高技術行業。

b.   首先要讓您的設計系統安全：很多企業都是開放的，哪個人都隨便插上U盤復制資料，保密協議一句空話！

c.   無法分工模塊化設計合作：有的企業由于機械設計工程師的歷史情況，導致使用軟件多種，相互轉換格式以后，再在電腦中組裝起來，稍復雜一點的機器就導致電腦“死機”！每個人更新每個人的模塊，更貼切地說是“文件”，最后不是相互空間“沖突”，就是不知道哪一個“文件”是最后更新的。有可能裝配的模塊還是之前的，更可悲地是修改的對象模塊是早已不用的“文件”---------亂了套了。

d.   由于使用軟件的不同，和畫圖習慣的不同，一旦機械設計師的離職，將導致后續設計斷層。一般企業的補救方式是重新補畫，無法修改的。

e.   電氣配線和軟件管理不善：由于管理者對電氣配線和軟件不精通，電氣工程師給的配線圖和軟件是錯誤的，或者不是最新的。由于電氣工程師一個企業內部不多，模塊化多人合作基本無從談起。

f.   企業人才流動頻繁：由于現在機械設計工程師與電氣工程師流動頻率非常高，好多項目做到一半，人就走了，后續找人接替，基本無從談起！將給企業帶來“災難”，設備的供應方和采購方將“同時受災”！甚至導致惡性循環------企業倒閉！

g.   有些非標非標自動化企業模塊化分包：機械設計自己做，配線軟件包出去，零件加工業包出去。零件加工業包出去，將導致精度品質嚴重下降，本來需要磨床修磨的，由于沒有設備和操作人員，就用“角磨機”手工打磨替代，精度喪失可想而知。配線和軟件外包出去，由于存在“控制權的博弈”，承包商就更不會給正確的配線圖和軟件了。那么如果機器出現一點問題，哪怕是一個參數想修改一下，更是無從談起！后續維護，一句空話！由于電氣軟件承包商業也同樣存在“人才”流動問題，就算他后續肯維護也做不到了。

h.   由于非標自動化設備不是成熟產品，多多少少后續有一點點的修改。當然設計得好，修改就少，后續維護就少。有時候因為維護不當，一個插頭里面的配線亂了，足以導致機器崩潰。更換電氣功能模塊的時候，里面都有對應的設置和程序，不是換一個硬件那么簡單。除非您能保證這些東西一直不壞。

五、選擇非標自動化設備“供應商”不當而導致的后果：

a.   如果采購方以此非標設備作用生產環節的，那么貴司麻煩大了，有可能整個生產計劃都會嚴重耽誤，這個損失不是哪一個人可以承擔的，弄得不好，企業信用嚴重受損，走下坡路是必然的，有可能是壞運的開端！

b.   采購擔當將會受到領導壓力去解決問題。一般已經產生了問題，都是無法解決的。那么采購擔當如果運氣好，受領導責罰一下也就過去了；如果運氣不好，離職是**選擇。

c.   對于企業或者私企老總來說，您就“白白”花了銀子和時間了，甚至失去了一大筆訂單的機會。員工隨時可以離開，您得“兜著”，不管這個“經濟糾紛”最后如何處理，擦屁股永遠是您自己。

d.   有的人說“不好就改造嘛”！說起來輕松，會發生問題的地方往往是決定成敗的根本問題。實機都已經做出來了，也就沒有任何一點可能去改了。牽一發一動全身，與其說是改造，還不如重新設計！如果沒有意識到問題或者沒有正確的設計對應，重新設計還是一堆廢鐵！

六、對于非標自動化設備供應商的選擇：

a.   不要選擇一下幾個人臨時拼拼湊湊的小企業。現在這個社會，由于社會壓力大，無法和“日本人造武士刀”一樣在有限的條件下把技術積累發揮到**。沒有人兢兢業業去搞技術，基本上都是想短期內收益。價格雖然低，但是后面基本都是爛尾工程。他們屬于不撞南墻不回頭型。

b.   也不要選擇專門配套“富士康”“綠點”等大型企業的非標設備供應商，因為這樣的企業看不上一臺、兩臺的小項目。他們喜歡同一機型20臺到200臺的大項目。研發容易，收益高。這樣的企業有實力養人，但是有的依然逃不過以上第四點的弊端，誰能保證“人才”不流動？這是個有了20萬還要30萬的社會。分配多一點，也只能緩解管理缺陷，只是風險相對小一點。

c.   應該選擇既有技術積累、又能夠解決以上弊端的、有歷史技術積累的中型非標企業。

d.   千萬不要選擇貿易商，除非您有足夠的“膽量”。

e.   必須要找一個家真有技術、而且是能夠持續穩定輸出這些技術的企業。可惜這個社會技術“不值錢”了，和“武功秘籍”一樣，網上一大堆，就是缺乏肯去“夏練三伏，冬練三寒”的苦修者！所以還是沒有幾個人使得出來這些“秘籍武功”！“武功”都練在兩唇間了！

七、對于非標自動化設備開發的技術要求：

a.   抓住幾個必要的參數，次要參數參考兼顧，不要為了項目安全提一大堆要求，好像要求越多，項目風險越低，結果適得其反。導致造價極高，更容易出現“顧此失彼”的現象，反而把主要的項目精度或者參數的控制能力大大減弱了。盡可能把一些手工生產時遇到的問題和供應商反應，讓他們充分利用可以利用的現象，避開產生缺陷的現象。

b.   也不要不提要求，簡單化，空洞化。和常說的“交鑰匙工程一樣”，供應商不會知道您的真正要求，今后肯定交不了您滿意的“鑰匙”。就和你不喜歡人家的裝修一樣簡單的道理。最后肯定一大堆問題，在領導面前您也難辭其咎。

c.   對于一些無法避免的缺陷，需要認真評估，在可以接受范圍內就做，臨界狀態就不用冒險，除非值得冒險，譬如取得成功可以得到質的飛躍或者量的翻翻。產生爭議對大家都不好，問題提在前面，匯報過領導，做過測試，以后即使出了一些缺陷，也在意料之中，領導也不會責怪，一切在掌控中。

八、關于售后：

a.   售后的**個前提是供應商內部體制的一系列問題有沒有解決，否則售后是一句空話。

b.   如果采購商要求售后，但是前期卻不給售后的費用，售后也是一句空話，沒有人虧了本去繼續售后的。如果供應商不售后，那么采購商內部又無法維護設備，那么采購商虧得就不是一點點了，有可能出來一點故障，設備只能扔了。

九、關于設備的“價值”:

a.   很多人認為非標自動化設備“利潤豐厚”，其實大錯特錯。

b.   也很多人認為非標自動化設備的價值=標準件成本+多少天的人工費+20%+17%的稅。如果要是這樣算的話，供應商虧得短褲都沒有得穿了。

c.   非標自動化這個行業其實運作原理是： 機械設計與電氣工程師等的工資在短期內利用機械效率（比如4個月）背上各種成本與稅金=對應人工12~24個月的操作工工資。這里面國稅17%，地稅大約5%，企業所得稅毛利的25%，其他人工和硬件和環境成本另算，而且收款周期在順利的情況下6個月以上，大部分收全設備款要12個月以上。

d.   利潤等于多少呢？假設看起來利潤“豐厚”的例子：一年營業額100萬，假設標準件15萬，非標件15萬，雇傭3個工程師的工資25.2萬；我們來算一算：凈利潤=【100萬-（100萬-15萬）17%-100萬*5%】*(1-25%)-15萬-15萬-25.2萬=5.21萬

e.   這個一年賺的5.21萬要一年以后才能拿到全款，其中還不包括亂七八糟“出方案的損耗”，房租等雜費，不順利補救損失，出故障售后維護損失，東拼西湊的各種標準件基本都是開不到增值稅發票的。要是再找個前臺小妹妹撐門面，那就虧得老婆都不認識了。事實上，很多創業者不知道這些負擔的。

f.   這樣一個行業格局，如果想以價格作為選供應商標桿，那么久陷入了“貪便宜買豬頭肉”的困局，爛尾是必然的。以博士的技術要求于供應商，但是給供應商的卻是“撿破爛”的收入，想買到好的設備怎么可能嘛？

g.   對于采購商來說，衡量值不值，關鍵在于機器在裸價的狀態下，你想用幾年收回成本？一年？兩年？三年？收回投入以后，機器的性能和壽命還比較高，那就是物有所值！一堆“散架的破自行車”，就就等于廢品了！

十、供應商和采購商雙方都應該遵守“職業道德”：

a.   供應商不要為了利益，到處含著客戶的技術到處兜賣同樣的設備。有點骨氣，舉一反三，其實很容易，自己開發技術申請專利。

b.   采購商也不要利用供應商，到處讓他們“出免費方案”，如果你需要利用這種方式搜集這些公開的技術的話，只能說明您實在需要去補課了。這個行業沒有你們想的那么有高額回報，您這樣到處讓他們出方案，甚至會導致他們破產。根據歷史的經驗，出3D方案的成交率是1/30.一般有歷史的非標自動化企業不再提供免費出3D方案。這是一般很大而毫無意義的支出。外資型設備供應商提供方案絕對是有償服務。

c.   雙方互信是建立合作真正的基礎。

十一、非標自動化行業的感言：

a.   對于一些躍躍欲試的新成立非標自動化企業來說，“看起來很美”的未來“工業4.0”未必可以給您帶來“豐厚的回報”，事實上現在大部分國內“機器人”量產制造商都是虧本的。

b.   非標自動化定制行業更是難做：這個行業其實運作原理是： 機械設計與電氣工程師等的工資在短期內利用機械效率（比如4個月）背上各種成本與稅金=對應人工12~24個月的操作工工資。這里面國稅17%，地稅大約5%，企業所得稅毛利的25%，其他人工和硬件和環境成本另算，而且收款周期在順利的情況下6個月以上，您覺得有多少勝算？其實很難！事實上由于當前這個稅收制度，這個公式在很多情況下是難以成立的。

c.   各種商業模式，都逃不了數學計算的命運！當你這個數學公式不好的時候，怎么代入計算，都是令人失望的！